银保新样本｜从大家人寿“数智化”探路，看赋能渠道价值转型 视点

当个险渠道面临深度转型之际，银保渠道重回险企的战略视野，正在强势崛起。

诚然，低利率的市场环境、增额终身寿险等产品的热销以及渠道本身的先天优势，推动银保业务不断升温，不过，市场上出现一种声音，那就是银保渠道的价值贡献有待提升，高质量发展的挑战犹存。

当下这一新银保渠道的战果究竟如何，『A智慧保』以大家人寿的银保渠道作为样本进行解析，其中的一组数据令人侧目。数据显示，2022年该公司银保渠道实现新业务价值19.5亿元；期交新单保费达236亿元；期交业务13个月继续率超过95%，25个月继续率超过98%。

【资料图】

在行业人士看来，这体现出大家人寿银保渠道具备价值、规模双增长的潜力，初步探索出自我造血、可持续的业务模式。从大家人寿探索银保渠道高质量发展的实践经验来看，这离不开其对银保市场新时期特点的深入理解，进而制定并落地“千网千面，客户思维”的经营方案。

高质量发展的背后，离不开数智化的强有力支撑。大家人寿相关负责人刘树杰透露，为实现银保业务数智化赋能的目标，公司创新性实施了“五化”策略，以此全方位构筑银保业务数智化赋能体系。

在监管强力推动银行业、保险业数字化转型的当下，大家人寿是如何以数智化为抓手，有效赋能银保渠道价值成长、降本增效的？背后的核心能力与成果有哪些？

近两年来，银保渠道的高速发展势头市场有目共睹。行业交流数据显示，2022年，银保渠道原保费收入1.3万亿元，总量占比上升近2个百分点，超过了37%。首年期交保费规模同比增长近15%，超过3000亿元，首次超过了个人代理渠道。

不得不说的是，银保渠道重回“C位”，既与低利率的市场环境、居民投资理财风险偏好趋于保守、银行业发力代销业务等外部因素息息相关，同时也与个险渠道转型调整下，险企在战略上作出主动应变不无关系。可以看到，当前无论是头部险企、外资险企，还是背靠大树的银邮系险企，皆将银保业务作为战略主位，成为支撑新单保费增长的主力。

关于银保渠道未来的发展方向，大家人寿总经理郁华也分析称，“银行以账户服务为核心的零售金融体系，在连接客户方面具有其他金融行业无法企及的优势，从寿险业长期发展的角度来看，银保渠道是不能失去的主要战场”。

然而，在寿险业高质量转型与银行业深化零售转型的新时期，过去主要以拉动保费规模为主要贡献的银保渠道，如何进一步释放价值潜力，探索“价值银保”新模式，成为摆在行业面前的新课题。

为此，各大险企纷纷主动试水，从队伍重塑质量、增加产品供给、加速网点合作等多维度推动银保业务提升价值贡献，如某头部保险集团与旗下银行机构建立的私人财富专家团队,进一步挖掘客户多元保障与服务需求；另有头部寿险公司则以“独家代理合作网点”模式为突破点，强化资源配套与队伍适配。

从大家人寿的实践经验来看，在“丢掉历史包袱”的背景下，该公司自2019年就启动了银保价值转型。一方面，通过力推长交费期业务、保障型产品实现新业务价值率的持续提升；另一方面，不断拓展合作银行伙伴，并立足银行网点真实业务需求，深化“以网点经营为核心”的长期发展方向，借助差异化策略来推动银行网点更好地服务终端客户。

从经营成果上看，大家人寿银保渠道价值转型实现了期交保费与价值增长的“双丰收”。具体而言，2023年一季度，该公司五年期交及以上业务占比进一步提升至70%，十年期交及以上业务规模已达3.5亿元；价值贡献方面，2022年，银保渠道实现新业务价值19.5亿元，同比增长28.8%。

显然，相较过去以高手续费抢份额的粗放式发展模式，诸多险企正努力摆脱路径依赖，根据自身的资源禀赋与市场洞察，提升银保业务的价值创造能力。

银保渠道的价值转型，是银行业、保险业高质量发展中不可或缺的一环，而数字经济时代，运用前沿科技、数字化手段赋能渠道业务转型亦是关键抓手。

2022年1月，监管部门下发《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，提及要深化金融供给侧结构性改革，以数字化转型推动银行业保险业的高质量发展，构建适应现代经济发展的数字金融新格局。

的确，随着商业银行业务的线上化发展，银行与终端客户的交互方式正在发生改变，大部分业务只需通过手机银行客户端等平台即可足不出户完成。面对商业银行数字化升级的趋势，不少保险机构也顺应时代变化，借助不断完善的数字化体系，赋能银保渠道的价值转型。

以大家人寿为例，近年来，基于对新时期银保业务经营的深入思考，该公司以“五化”策略为基础，打造了银保数智化赋能体系。『A智慧保』了解到，所谓的“五化”策略，分别是客户服务线上化、业务支持场景化、运营作业智能化、费控管理数字化和支撑能力平台化，可以说，数智化技术覆盖了银保业务经营的各个环节，进行了全方位的赋能、支撑。

逐一拆解来看，“五化”策略中“客户服务线上化”主要面向银保渠道的终端客户，为其提供全流程优质的线上服务。据悉，大家人寿线上服务平台有两大显著特色，其一是服务更加全面，除可支持投保、保全、理赔等基本服务外，还可提供各类增值服务及养老社区生态权益服务；其二是体验更便捷，该公司按照服务场景对所有线上服务内容的交互界面进行全面优化，使客户可快速定位到所需的服务项目。同时，开通视频柜面服务，部分高风险业务也可通过远程视频提供服务。

“业务支持场景化”主要针对银保业务的服务人员，为银保队伍提供智能移动终端，实现工作全流程的线上化、数字化；管理团队360度无死角的追踪监控管理；服务团队全方位、多层次的线上培训支持，以及客户经营全流程标准化管理的一站式支持。

“运营作业智能化”则重点赋能运营内勤，通过人工智能、大数据等新技术，实现智能承保、智能理赔、智能客服、智能保全，用AI手段代替人力，优化运营作业流程，最大程度地实现降本增效。

“费控管理数字化”重点面向公司各级管理者，可根据银保业务的取费及控费相关应用场景，对销售费用进行矩阵式的管控。这一应用可从源头上管住可用费用，让费用支付流程更加透明化，进而实现精细化管理。

“支撑能力平台化”则面向的是各个数智化的场景，打造数字化“基座”，即新一代数字化平台。其主要以移动优先的策略构建数字化平台，用新一代的分布式架构，按领域分层构建，实现云上部署，支持资源的弹性扩展。可以说，前面的“四化”落地，都离不开数字化平台的强力支撑。据悉，这一数字化平台目前处于业界领先水平，2022年荣获了人民银行“金融科技发展奖”。

随着新时期银保业务的数字化升级，保险机构正在试图搭建体系化的科技赋能平台，让科技战略不再只是空泛、抽象的概念，而是像毛细血管一般扎实地深入到客户服务、队伍管理、内部运营、费用管控、平台支撑等各个基础流程。

在中国保险科技发展的这十年里，市场愈发关心科技赋能保险业务的价值究竟有多大？特别是在相对传统的银保业务上，数字化能否充分解放人力，实现降本增效？

对于这些问题，透过大家人寿银保数智化赋能体系的实践，或许可找到一些借鉴经验与科技投入的信心。

“线上服务平台真正实现了让数据多跑路，让客户少走路，在提升客户服务能力、提升客户体验的同时，大幅度降低了运营支出，发挥了非常好的降本增效作用。”谈及大家人寿银保数智化赋能体系的“客户服务线上化”实践效果，大家人寿总经理助理刘树杰如此评价。

据刘树杰介绍，截至目前，大家人寿可线上化的服务已100%开通，服务线上化率达到94%，线上化客户占比91.6%（行业平均41.9%）。典型的案例是，2022年大家人寿一位山西的客户，仅通过远程视频柜面服务，就完成了一笔千万级的高额退保，从申请到完成只用了18分钟，有效满足了这位客户资金周转的紧迫需要。

除了线上化平台有效赋能客户服务外，在“业务支持场景化”策略上，大家人寿通过一系列数字化手段的应用，也达到了“建立一支专职银保续收队伍”的效果。

众所周知，传统的银保渠道续收业务不仅需要大量人力，还要将具体工作层层分解、落实，即便如此，依然面临着续收成本高、收效差、督导难等诸多问题。而在银保数智化体系的赋能下，大家人寿并未建立专职的续收队伍，而是借助银保外勤手中的智能移动终端，将续收任务包精准地推送到对接服务网点的客户经理，同时对续收任务签收、转发、触达、成交的全过程进行数据化追踪。

由此，在不增加续收专项人力投入的情况下，大家人寿银保渠道的期交业务13个月继续率达到95%以上。可见，通过数智化技术的落地应用，不仅有效节省了银保渠道的续收成本，还可进一步提升业务质量。

此外，在寿险公司银保业务经营过程中，客户出险未报案的现象时有发生，但由于客户数量较大、查找精力耗时费力等原因，险企在应对此类问题上往往是心有余而力不足。

基于“运营作业智能化”策略的实施，这一困难在大家人寿银保业务中轻松化解。譬如，该公司此前开展的“寻找理赔金家人活动”，就充分利用大数据技术，自2022年开始在全国范围内寻找出险未报案的客户，并协助受益人申请理赔，截至目前已找到800余位客户，累计给付超1.1亿元。这一举措既让客户权益得到了保障，也践行了险企“以客户为中心”的发展理念。

银保业务若想真正实现价值转型、降本增效，最关键的一环在费用管控，若不能在费用上有的放矢，就极易回到过去粗放式发展的老路。对于这一点，前文提及的“费控管理数字化”策略就起到了核心作用。

2023年以来，大家人寿银保渠道已在行业内率先实施了销售费用的压降，且执行效果整体符合预期。这足以说明，险企可以用科技手段实现费用精细化管理。

深入剖析大家人寿银保数智化赋能体系的实践过程与思路，可以充分感受到，该公司通过科技应用的系统化、精细化落地，有效改善了银保传统业务模式服务体验差、管理半径小、作业效率低、信息不通畅、经营不规范等难题，并最终达到降本、增效、提质的目的。

站在行业维度看，银保数智化赋能体系也为保险业探路新银保模式与价值转型提供了创新动能与实践样本，引领行业银保业务迈向高质量发展之路。

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